Folgen für Anbieter und Verbraucher

Da die meisten Services auf eine Verringerung der Preise abzielen, werden Preise für standardisierte Produkte insgesamt unter Druck geraten. Insbesondere E-Commerce-Angebote werden dieses zu spüren bekommen, da im Internet besonders einfach der Anbieter austauschbar ist. Teilweise dürfte sich der zunehmende Preisdruck auch auf Angebote des "Real-Commerce" auswirken. Es dürfte interessant sein zu beobachten, was passiert, wenn ein Käufer in einem großen Elektronic-Fachmarkt an dem dort aufgestellten Internet-PC Angebote und Preise findet, die 10-25% unter den Ladenpreisen liegen - und dann noch Rabatt-Marken sammeln kann...

Absehbar ist, dass sich bei Standard-Angeboten die Preise noch stärker den Grenzpreisen nähern werden, d.h. das der Anbieter nur noch die direkt zurechenbaren Kosten als Preis erhält. 

Entscheidend wird sein, dass alle kostenintensiven Prozesse sowie die variablen Kosten weitgehend optimiert sind. Bei Standard-Angeboten dürfte dies insbesondere denjenigen gelingen, die große Mengen eines Produktes umsetzen. Kleinere Anbieter werden die auftretenden Fixkosten für Betrieb, Personal, usw. immer weniger erlösen. Zusätzlich können Sie nicht genügend Mengenrabatte beim Einkauf realisieren. Es entsteht zunehmend die Gefahr, dass dauerhaft Defizite auftreten. 

Die folgende Grafik soll diesen Zusammenhang visualisieren. Bei einem "normalen" Gewinn pro Produkt - wie hoch der auch immer in der jeweiligen Branche sein mag - können in absehbarer Zeit die Fixkosten durch variable Erlöse ausgeglichen werden (Variante A). In einem Markt mit extrem geringen Gewinnen pro verkauftem Produkt muss die große Menge verkaufter Produkte bzw. deren Gewinn die Fixkosten abdecken (Variante B). Wie hoch die Fixkosten und Einzelerlöse des einzelnen Shops sind entscheidet also über die Ertragspotentiale.

Auch wenn dieser Zusammenhang trivial ist, so wird er trotzdem oftmals nicht genügend berücksichtigt. Im Rahmen eines geeigneten Business-Modells sollte diese Problematik analysiert und die entsprechenden Risiken berechnet werden.

Da die Fiskosten für einen Shop sehr hoch sein können, müssen entweder die Erlöse pro Produkt oder die Anzahl verkaufter Produkte angemessen sein. In einem Markt mit normalen Fixkosten und geringen Gewinnen pro Produkt wird es nur wenige Anbieter geben, die genügende Umsatzzahlen erreichen. Der Rest wird keine Gewinne oder sogar Verluste realisieren. Für diese Anbieter wird sich der Shop nicht lohnen und sie werden aufgeben oder den Shop an größere Anbieter verkaufen.

In einem nächsten Schritt werden die großen Anbieter umsatzschwache Produkte teilweise oder ganz aus dem Angebot nehmen, da sie hiermit auch keine ertragreichen Deckungsbeiträge erzielen können. Es entsteht das in vielen Bereichen bekannte "Einheitsangebot", wie z.B. in Baumärkten, Elektronik-Märkten, usw.

Hierdurch könnten für kleinere Anbieter Marktnischen entstehen und nutzbar sein, d.h. sie können durch ausgewählte Spezialprodukte oder auch Zusatzservice, regionale Präsenz, o.ä. Kunden von ihrem Angebot überzeugen und gewinnen.

Der Wiskey-Handel mit Produkten von 250 schottischen Destillerien wird sich gegenüber dem Großmarkt-Anbot bei Kennern wahrscheinlich als erste Adresse durchsetzen können. Anbieter, die nach erfolgtem Kauf dem Kunden das TV-Gerät vor Ort installieren und 20 Kanäle einstellen haben weiterhin einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber reinen Versendern.

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